BtoB商材のリスティング広告の考え方

企業や団体を顧客対象とするBtoB商材は、リスティング広告向きではないと考える方がいるかもしれません。
しかし、ポイントを抑えて効果的な集客ができるように対策をすることにより、リスティング広告でも一定の効果を得ることができます。

今回は、BtoB商材におけるリスティング広告の考え方について解説します。

対策すべきポイントにも触れるので、今後の配信をお考えの方はぜひご参考ください。

 

BtoBはリスティング広告（検索連動型広告）が上手くいかないのか?

結論からお伝えすると、検索キーワードの精査やターゲティングのポイントを抑えることにより、リスティング広告（検索連動型広告）を効果的に運用できます。

まずは、BtoB商材の特徴を知り、リスティング広告用の集客方法を確立させる必要があります。

下記で具体的な施策を紹介していきます。

ポイント1：キーワードやターゲットに合った広告文にする

顧客対象にならないユーザーのノイズを減らし、可能性のあるユーザーだけにピンポイントでリスティング広告を配信することも大切です。

特にリスティング広告はクリック数に応じて料金が変動するので、顧客にならない人によるクリックを減らす必要があります。ターゲットにしている業界・部署・エリア以外の人が流入しないよう、工夫を凝らす必要があるのです。

具体的には、「〇〇業界の方必見！」「管理職の負担を軽減！」

など誰をターゲットにしているか一目でわかるような文章を加えるのが理想です。
また、「部下のモチベーション管理にお悩みの方！」など、よりリアルな悩みにマッチするような文言を加える方法もあります。

他にも、流入の多いキーワードを調査して広告文に反映させ、表示回数を増やす方法もあります。
自分のような人がターゲットであると一目でわかれば、クリックしてもらえる可能性が上がります。

結果的にクリックからコンバージョンに至る確率も高くなり、効果的なリスティング広告となるのです。

ポイント2：広告文を業界にあったものにする

リスティング広告に加える文章（広告文）を、対象の業界に合わせることも重要です。

業界特有の悩みを記載して目を惹く文章を意識したり、業界の人であれば理解できる専門用語を使ったりする方法が挙げられます。

また、「1件〇円〜」と具体的かつ魅力的な金額を提示できれば、ある程度相場感をわかっている人が興味を示してくれるかもしれません。

「新卒採用解禁間近！」など、時期ならではのキーワードを含ませるのもおすすめです。

つまり、業界の人であれば反応するようなキーワードを入れ、確度を上げていくことが重要です。
顧客対象にならない人を省き、かつ顧客対象になりそうな人には確実に情報を届けるリスティング広告にできれば、クリック率が上がります。

反対に、一見BtoC商材に見えてしまったり、自分の業界が対象ではないと思われたりするリスティング広告にならないよう意識する必要があります。
配信前に顧客側の目線に立つなど、ペルソナを意識した対策を進めていくこともポイントです。

ポイント3：顧客の行動パターンを踏まえる（デバイス、時間帯など）

BtoB商材においてリスティング広告を出すときは、顧客の行動パターンに合わせることが大切です。

例えば、銀行や官公庁など土日祝日が休みの業界をターゲットにしているBtoB商材の場合、業務時間内にリスティング広告を配信することが重要です。

また、経理・総務・人事などバックオフィス部門向けのBtoB商材であれば、基本的にはオフィスワークであることを前提にパソコン向けのリスティング広告を配信する方法もあります。

反対に、営業職などモバイルワークの多い職種をターゲットにするのであれば、スマートフォンやタブレットからのアクセスにリスティング広告を配信するのも効果的です。

つまり、対象の行動パターンやワークスタイルに合わせてリスティング広告を配信することが重要なのです。
「どんな人が」「いつ」「どのデバイスから」アクセスするかを意識していけば、おのずと効果の高い配信方法が見えてきます。

より多数のビジネスマンの目に留まればコンバージョンも改善されやすくなるので、試してみることをおすすめします。

ポイント4：効果を測定する

BtoB商材でリスティング広告を活用するときは、緻密かつ高頻度な効果測定が欠かせません。

リスティング広告の管理画面には、クリック率やユーザー属性が表示されます。
期待通りのクリック率になっているか、クリックしたユーザーの属性がターゲットと合致しているかなどをチェックし、ズレがあれば修正を図ります。

また、コンバージョン率やコンバージョン単価も見ながら、LP（ランディングページ）の改善や広告文の改善を図る方法も効果的です。

ただし、BtoB商材は認知からコンバージョンまで即決しないことも多いので注意が必要です。
社内で相談し、会議をしながら問い合わせ・資料請求を決めるなど、具体的な行動まで時間がかかることを理解しておく必要があります。

リスティング広告の効果検証には最低でも2～3ヶ月の期間がかかることを想定し、BtoC商材以上に粘り強いPDCAサイクルにすることが不可欠です。

まとめ

BtoB商材も、誰にどうやってアピールするかを考えればリスティング広告を配信する余地があります。
キーワードの選定・広告文の作成・PDCAサイクルを含む効果検証などを万全にできれば、クリック率やコンバージョン率も改善されていくのです。

反対に、BtoC商材と同じようなリスティング広告配信をしてしまっていたり、検索広告向けリマーケティングリスト（RLSA）を使わずビッグワードばかりに配信してしまっていたりしては、予算に見合った効果を得ることができません。

まずはペルソナとなるターゲットを策定し、時間・曜日・デバイスの種類まで視野に入れた効果的なリスティング広告にしていくことが大切です。

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