CPAとは？WEB広告における重要性や改善のポイントを解説

「CPAとは、広告業界においてどのようなシーンで利用するの？」
「CPAを改善する方法を教えてほしい」

もし、上記のような悩みを抱えているのであれば、今回の記事をお読みください。今回は、CPAについて、必要とされている理由、CPOやCPRとの違い、CPAの目標値の設定方法、CPAが高い時の改善方法について解説していきます。

CPAは、費用対効果の高いWEB広告を運用し、より良い成果を出すうえで重要な知識となるため、本記事でCPAについて理解を深めていきましょう。

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CPAとは

それでは、CPAの概要・計算方法について解説していきます。CPAとは、「Cost Per Action」を略したものです。つまり、コンバージョンを得るためにかかるコストを指します。

コンバージョンには、商品購入やサンプル品のお試し購入、資料請求、問い合わせ、無料登録などが含まれます。企業の利益率を高くするために、いかに獲得コストであるCPAを抑えられるかがカギです。CPAの計算方法は以下のとおりです。

「CPA＝広告費用÷コンバージョンの件数」

上記の方程式が成り立ち、コンバージョン件数が多ければ多いほど、広告費用が低くなることがわかります。

たとえば、広告予算200万円で、コンバージョン件数が100件の場合、200万円÷100＝10,000円となり、CPA（顧客獲得コスト）は10,000円です。

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CPAが必要とされている理由

CPAが必要とされている理由は、どの程度のコストで顧客を獲得できたかを測る指標として役立つからです。限られた広告予算を用いて、いかに費用対効果の高い施策を打ち出すかが重要なため、定期的な効果測定の実施により、施策の見直しをしなければなりません。

そして、広告文やランディングページ、ターゲットなどの改善ポイントを見つけ出し、次回の広告施策に活かしていくのです。

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似た指標：CPO、CPRとの違い

CPAと似ている指標にCPO、CPRがありますが、明確に異なります。

まず、CPOとは、「Cost Per Order」の略称で、新しく獲得する顧客がコンバージョンに至るまでにかかった広告コストのことを指します。受注件数が多ければ多いほど広告費が下がる計算です。新規ユーザーを獲得するためにコストが発生するのは当然ですが、どの程度のコストを投資しているのかを把握しておく際に役立ちます。

続いて、CPRは「Cost Per Response」の略で、1件あたりのレスポンスにかかったコストという意味です。レスポンスとは、登録、サンプルの申し込みなど、代金を支払わずに無料でお試しできるアクションを指します。実際に商品購入に至る前段階のお試しコースに何件申し込みがあり、どの程度のコストがかかったかを分析することができます。

CPAの目標値の設定方法について

それでは、CPAの目標値の設定方法について紹介していきます。

あらかじめCPAの目標値を設定しておくことで、実績との比較ができ、期待している効果に見合っているかを計測可能です。目標値の設定方法は下記の手順となっています。

限界CPAを求める

まずは、限界CPAを求めます。限界CPAとは、1件のコンバージョンを獲得するためにかけられるコストの上限額のことです。

計算式は「限界CPA＝売り上げ単価ー（原価＋経費）」で表されます。限界CPAを超えた場合、赤字になるため、企業として限界CPAまでに抑えることが必要です。

利益を確保できる目標CPAを算出する

続いて、利益を確保することができる目標CPAを算出します。ある程度見込みを立てて、現実的で手が届きそうな目標CPAを考えていきましょう。

計算式は、「目標CPA＝限界CPAー目標利益額」となっており、限界CPAが4,000円で、目標利益額が2,000円であれば、目標CPAは2,000円となります。

目標CPA設定時の注意点

目標CPAを設定する際の注意点として、利益額を大きく確保するために、広告費の設定を必要以上に小さく設定してしまうことが挙げられます。

たしかに、広告費を抑えることができれば利益額は大きくなりますが、広告コストをかけられない分、アプローチできるユーザーも少なくなり、コンバージョン件数も減少しがちです。

つまり、利益を確保することを第一目標に設定し、広告コストを極限まで低くしてしまうことが、売り上げを上げづらい仕組みを作ることになりかねません。そうならないためにも、無理のない戦略で広告コストを投資し、ユーザーへアプローチしてコンバージョン件数を積み重ねることが必要です。

CPAが高いときの改善方法

それでは、CPAが高いときの改善方法はどのようにすればよいかについて解説します。要因は一つだけではない可能性が高いため、慎重に丁寧に改善方法を実践していくことが必要です。

CV数を増やす

まずは、CV数を増やすという方法があげられます。基本的に、コンバージョン件数が少ないと、CPAは高くなりがちです。

よって、ファーストビューを意識したり、ユーザーが何を求めて流入してきているかを解析して情報を配置したり、コンバージョンまでの導線をスムーズにするページ構成にしたりする等といった対策で、コンバージョンを増やすことが求められます。

広告文、キーワード、ターゲティング、LPを見直す

続いて、広告文、キーワード、ターゲティング、LPを見直すという方法です。コンバージョンを得られない要因として、広告文やキーワード、ターゲティングが適切ではない場合があります。

効果が出ていないキーワードや広告文かどうかABテストを実施し、効果の高いものだけを使用しましょう。また、ターゲット層がどういった行動パターンなのかを推測し、アクセス数やコンバージョン率の低い時間帯や地域の配信は停止することで、無駄な広告費を削減可能です。

さらに、リンク先のLPの内容が、ターゲット層の求めるイメージと一致しているかどうか、広告文、キーワードと関連しているかどうかも重要となっています。なぜなら、疑問や不安があり、キーワード検索から広告文をクリックしたターゲットユーザーが、流入したLPの内容が想像しているものと違ったとしたら、離脱しやすくなってしまうからです。

ユーザーは限られた時間の中で自身の悩みを解決したいと考えており、問題解決に近いと判断できるページに、より時間を割く傾向が見られます。
よって、ターゲットユーザーのニーズを満たすようなLPを作ることが重要となります。

クリック単価を減らす

クリック単価を減らすことも一つの方法です。

いかにコンバージョン件数が多いとしても、ページに流入したユーザーが全員コンバージョンに至るというケースはめずらしいです。つまり、コンバージョンに至らないユーザーに対しても、クリックしただけでコストが発生するため、クリック単価を減らすことで無駄な広告コストを下げることができます。

そのために、クリック単価の低いキーワードを入札することも効果的です。すべてのユーザーに対して発生するクリック単価を削ることで、CPAを改善していくことにつながります。

入札単価を下げる

続いて、入札単価を下げるという方法です。

コンバージョンを獲得するにあたって、クリック単価が低ければ、無駄なコストを下げられることを説明してきました。そして、入札単価を下げることが、クリック単価を下げることに必要不可欠です。たとえば、上限クリック単価を設定し、自動的にクリック単価を抑制することが求められます。

しかし、注意点として、入札単価を下げると掲載順位が下がり、広告が表示されにくくなる可能性があります。費用対効果を分析して、ある程度の入札単価で運用していきましょう。

品質スコアを上げる

続いて、品質スコアを上げるという方法です。

品質スコアとは、検索キーワードに対して数値で表される指標で、高い数値であればあるほど広告品質が高いと言われます。そして、品質スコアが高ければ、上位表示されやすくなり、ユーザーがクリックする確率も高くなります。

よって、クリック単価を抑えたまま、コンバージョンを獲得することが可能です。品質スコアを上げるために、「広告の関連性」や「ランディングページの利便性」、「推定クリック数」の3つの要素を高めていくことが求められます。しかし、実際の評価基準は非公開となっているため、いかにユーザーにとって有益な情報や見やすく操作しやすいページを作成するかが成功のカギです。

まとめ

今回は、なぜCPAが必要なのかということや、目標値の設定方法、CPAが高いときの改善方法などを紹介してきました。

CPAは、広告施策の効果を測るために必要不可欠な指標となっており、WEB上でビジネスの成果を出すためには理解しておきたい概念です。今後CPAを改善していく際には、今回紹介した改善方法の中から適切なものを選択し実施していくことで、CPAを下げることに貢献できるでしょう。

いくらコンバージョンを獲得することができたとしても、広告コストが高くなってしまうと、利益率は上がりません。よって、WEBでより良い成果を上げるために、CPAを意識した広告運用を行うことをおすすめします。

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