インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いについて

インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティングという言葉をご存知でしょうか。この記事では、マーケティング用語としてのインバウンド・アウトバウンドについて解説します。

コロナウイルスによる社会の変革以降では、「DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉をよく目にするようになったのではないかと思います。働き方も変わっていく中で、営業活動やマーケティング活動も大きく変化しました。営業、マーケティング活動のデジタル化を推進するにあたって、この「インバウンドマーケティング」が非常に重要な役割を担っています。

「インバウンドマーケティング」対「アウトバウンドマーケティング」と、対立して語られることも多いのですが、弊社の結論としては、それぞれの特性を理解して適切に使い分けることが重要だと考えます。
この記事では、この２つの施策について、皆様の施策決定の一助となるよう、それぞれの特性や向き不向きについてご説明します。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、一言で表すならば、顧客を育て、顧客に選んでもらう、“PULL”型のマーケティング活動です。ブログやホワイトペーパーなどで見込み顧客に自社を見つけてもらい、それら顧客に対してメールマガジンやセミナーなどの施策で、自社への興味関心を高めていきます。

リモートワークの進展や社会の変化により、こうしたオンラインで完結するようインバウンドマーケティングの需要はますます高まっています。

具体的な施策内容としては、主にコンテンツを作成することから始まります。ホワイトペーパーやオンラインセミナーなどで顧客にとって有益な情報を開示し、見込み顧客（リード）を獲得していきます。また、自社サイトをユーザーに見つけてもらうため、サイトへの流入を増加させる施策であるSEO対策やコンテンツマーケティングなども重要です。そして獲得したリードに対しては、定期的なブログ・メルマガ更新などで、徐々に関心を高めて行きます。関心が高まったリードに対してアプローチをすることで、顧客化を狙っていくことが、一連の流れとなります。

アウトバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングが”PULL型”であるのに対し、アウトバウンドマーケティングは企業（売り手）側から顧客へ発信する”PUSH型”のマーケティング活動であると言えます。主な手法としては、テレマーケティング（電話営業）やダイレクトメール、オフラインでの展示会や屋外広告などを中心とした、従来からの営業手法がこちらにあたります。

リモートワークなど社会の変化によって、インバウンドマーケティングの需要が高まっている反面、アウトバウンドマーケティングは従来のやり方のままでは、成果が出づらくなっているのが実情です。

ですが、コストさえかければ短期的な成果が出せることや、不特定多数へのアプローチが可能である点は、インバウンドマーケティングでは成果を出しづらい点へ対応できるメリットもあります。

それぞれの比較

PULL型のインバウンドマーケティング、PUSH型のアウトバウンドマーケティングのそれぞれを比較してみました。

効果が出るまでの期間

即効性がある、という点ではアウトバウンドマーケティングのほうが優れています。アウトバウンドマーケティングは広告費や人員など、投資をすればその時点ですぐにアプローチができます。この点において、期間限定のプロモーションにおいては、アウトバウンドマーケティングの手法は効果的であると言えます。

一方で、インバウンドマーケティングは遅効性の施策です。ブログなどのコンテンツを作ってもすぐに人が集まるとは限りません。人を集めるためにはサイトへの集客施策であるSEO対策など、中長期的な取り組みが必要となります。

実施してすぐに効果が出づらいため、多くの企業がインバウンドマーケティングの導入においてつまづきやすいポイントでもあります。ただし、作成したコンテンツは企業の資産となるため、中長期的に考えるとメリットは他の点で多くあるのではないかと思います。

インバウンドマーケティングを導入して間もない段階で、ある程度のスピード感を求める場合には、アウトバウンド施策と組み合わせて行うのが良いでしょう。

コスト

即効性が有る点ではアウトバウンドマーケティングが有利とお伝えしましたが、それは反面、「コストがかけられる場合」でもあります。広告費や人員など、かけられるコストと成果が比例するため、インパクトを求める場合にはある程度の出資が必要になります。
成果とコストが比例するため、予測が立てやすいのは利点でもありますが、予算や人員に限りがある企業は少なくないはず。その点ではアウトバウンドマーケティングを推奨する上で、大きな壁があります。

一方でインバウンドマーケティングの場合は、時間がかかるものの、ミニマム予算でのスタートが可能です。また、広告と異なり永続的にかかるコストも有りません。
アウトバウンドマーケティングでの営業を行う場合には、ある程度のマンパワーが必要になることに対し、インバウンドマーケティングに関連するコンテンツの作成は、営業・マーケティング・納品部署など通常業務と兼任される企業が多いのではないでしょうか。
MA（マーケティングオートメーション）ツールなど、メール配信システムやリード管理のシステムなどが必要な場合もありますが、インバウンドマーケティング関連のツールは非常に豊富で、エントリー向けの製品では1万円代を切るものも少なく有りません。アウトバウンドマーケティングのアウトソーシングに比べると、ミニマムコストでのスタートが可能である点は、大きなメリットであると言えます。

また、人員面での営業コストの面にフォーカスすると、「アプローチ対象」にても後述しますが、インバウンドマーケティングで集められるリードは既に多少の興味を持った状態でアプローチが可能であるため、結果的に営業コストを抑えられる点もメリットであると言えます。

資産価値

コストに関連して、それぞれの成果物が資産となりうるか、という点でもインバウンドマーケティングは優れています。
アウトバウンドマーケティングでは、即効性はありますが、コスト投資を止めると、営業活動も停止してしまいます。営業活動を行うには、常に投資が必要になります。
一方、インバウンドマーケティングの強みとして、一度作ったコンテンツはその後も活用が可能です。一度仕組みさえ作ってしまえば、あとは自動で営業をしてくれる状態を目指すことが可能です。
また、コンテンツも、メルマガ・セミナー・ホワイトペーパー・営業資料・その後の営業マンのトークへと、一つのテーマでコンテンツを作成すれば、流用して活用することができます。初動は少し大変ですが、一度作ってしまえば、その後はコスト投資なく成果を出すことが可能になるため、予算や人員に限りが有る組織ほど推奨できる手法です。
この、自動で売れる仕組みを作るという点こそ、インバウンドマーケティングが重要であると位置づけられる理由ではないかと思います。

アプローチ対象

アプローチできるユーザーについて考える際には、“数”と“質”両面での検討が必要です。
まず、”数”については、アウトバウンドマーケティングの方に軍配が上がります。不特定多数にこちらからアプローチをかけられるため、影響範囲は広く捉えることができます。

一方で、”質”については、インバウンドマーケティングの方が優れたユーザーへのアプローチが可能です。
アウトバウンドマーケティングでは主に無関心層も含むアプローチとなりますが、インバウンドマーケティングでは、あくまで、ユーザー発信であるため、すでにいくらかの興味がある層に到達できます。その分全体の数は限られますが、かえって、その後の成約に繋がりやすいと言えるでしょう。

コストや人員に限りが有る場合、質の高いユーザーを集めやすいインバウンドマーケティングの方が、営業活動全体で見たときには有効であると言えそうです。

向いている商材

以上のような特長を踏まえると、それぞれ有用な場面や商材は下記が例として挙げられます。

■インバウンドマーケティング

・特定層へのアプローチを行うもの：BtoBや、ニッチ業界の商材
・顧客の検討期間が比較的長いもの：金融商品や不動産どの高額商材

■アウトバウンドマーケティング

・幅広い不特定多数へのアプローチを行うもの：新規事業、新規サービスなど認知拡大が必要な商材
・即効性、即時性が求められるもの：期間限定のキャンペーンなど

まとめ

インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティング、それぞれの特長についてご紹介いたしましたが、いかがでしたでしょうか。
冒頭でもお伝えしましたが、「両者の特性を理解して、適切に使い分ける」ことが重要です。

特に、インバウンドマーケティングで即効性が出づらいという点は多くの企業があたる壁ではないかと思いますが、生活や社会の変化により、アウトバウンドマーケティングだけでは、効率的な営業・マーケティング活動が難しくなっているようにも思います。
両者のメリット・デメリットを踏まえて、しっかりと使いこなせるようになることが大切であると考えます。

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