あるBtoB企業では、長年にわたりリスティング広告を中心としたWeb集客を実施していました。しかし、CPA（顧客獲得単価）は45,000円にまで上昇し、期待するコンバージョン（CV）数も得られない状況が続いていました。広告費はかかっているのに成果が伴わない――そのような閉塞感を打破すべく、私たちは包括的な改善戦略を立案し、段階的に実行へと移しました。

改善の出発点は「徹底的な可視化」と「戦略的な絞り込み」。その成果は、CPAを半減以下に抑え、CVを倍増させるという、事業成長に直結する結果として現れました。

施策①：CV効率に基づくキーワード精査と配信最適化

まず取り組んだのは、既存のリスティング広告のキーワード構成と検索クエリの分析です。CVにつながっていないキーワードが多く含まれていたため、過去の運用データを精査し、CV効率の高いキーワードに配信を集中させる戦略を採用しました。

具体的には、検索クエリレポートを定期的に確認し、高パフォーマンスの語句を新たなキーワードに追加。逆に、無駄なクリックを生んでいた語句にはネガティブキーワードを設定し、無効なトラフィックの遮断を図りました。

こうした地道な改善により、クリック数は必要最小限に抑えながらも、より購買意欲の高いユーザー層に訴求できる広告配信体制が整いました。

施策②：広告文の再設計とメッセージ統一による訴求力強化

次に着手したのは、広告文の最適化です。単なる文言の差し替えではなく、クライアントの経営戦略や他媒体のPR施策との整合性を図ることで、ブランドとして一貫したメッセージを形成しました。

ターゲットユーザーの心理や行動パターンを深く分析し、それに基づく表現とCTA（行動喚起）を用いた広告文を複数パターン制作。継続的なA/Bテストにより、高いクリック率やCV率を持つ広告を特定し、運用の軸としました。

加えて、サイトリンク・コールアウト・構造化スニペットなどの広告表示オプションも積極的に活用し、情報量と視認性の両面で訴求力を高めています。

施策③：媒体・配信方法の多様化で、クロスチャネル効果を最大化

単一の広告媒体に依存しない柔軟な運用も成果に寄与しました。従来の検索連動型広告に加え、動画広告やデマンドジェネレーション広告など、異なる特性を持つ媒体を併用。配信先やクリエイティブの適切な切り分けにより、接触回数と認知効果を高めました。

また、リマーケティングやカスタムオーディエンス、類似オーディエンスといったターゲティング機能を最大限に活用。過去に接触したユーザーや類似した興味関心を持つ層に効率よく広告を届け、成果につながりやすい層へのリーチを強化しました。

結果：CPAは半減、CVは倍増──施策の積み上げが成果を形に

これら3つの施策を総合的に実施した結果、CPAは45,000円から20,000円以下へと55%以上の改善を達成。加えて、CV数は従来比で2倍に増加し、広告費の費用対効果は飛躍的に向上しました。

この成果は、表面的な運用ではなく、「ユーザーの意図を読み解き、精度の高い広告配信を行う」ことの重要性を示しています。さらに、広告そのものだけでなく、クライアントのビジネス全体に寄り添いながら施策を立案したことが、大きな価値を生み出す結果となりました。

今後の展望：LTV最大化とCV後の施策強化へ

広告の最適化は一過性の対応ではありません。今後はCV後のユーザー体験やLTV（顧客生涯価値）の最大化に向けて、ランディングページの改善、CV後のメールマーケティングやクロスセルの設計なども視野に入れ、より戦略的な広告運用を進めていく予定です。

単にCPAを下げるのではなく、ビジネス全体に成果を波及させる広告運用のあり方として、本事例は今後のマーケティング戦略に有用な示唆を与えるものとなっています。