ご相談の背景

著名人とのコラボ商品をリスティング広告、meta広告など経由で自社ECで販売しているものの、売上が伸び悩んでいるとのご相談でした。

現行の広告配信では媒体ごとの役割や検索意図の整理が十分ではなく、改善の打ち手が増えにくい状況でした。

そこでセンタードではまず「検索意図の分解」にフォーカスし、獲得に直結する意図から優先的にCVを取る配信設計を作成しました。

現状分析で見立てた停滞要因

EC商材の広告で成果が伸びないケースでは単に配信量が足りないのではなく、流入の質が混在していることが多いです。

今回も購入直前の検索と、比較検討・情報収集の検索が同じ受け皿に入り、広告訴求とLP上の判断材料が一致しづらい構造になっていました。

また、著名人コラボ商品は訴求を強く出しやすい一方で、権利面の制約により使用できる素材や表現が限られ、広告文やクリエイティブが似通いやすい点もボトルネックになり得ます。

改善案1 　検索意図を「成熟度」で層別化し、獲得優先度を設計

最初に検索語句を検討段階で分解し、狙う順番を定義しました。ポイントは「購買に近い意図ほど、制約条件が強い」という前提で整理することです。

例えば以下のように層別化します。

購入直前層：商品名・型番・公式・在庫・最安・購入など
比較検討層：評判・口コミ・比較・おすすめ・違いなど
情報収集層：使い方・とは・歴史・選び方の一般論など

この整理に基づき、購入直前層を中心に配信量と入札学習を集約しつつ、比較検討層は広告訴求とLP上の判断材料を揃えた場合のみ取りにいく設計としました。情報収集層は原則として除外方針を明確化し、短期での獲得効率を担保します。

改善案2 　需要形成と獲得を両立する二段構えの戦略

本商材は広告無しでの流入や認知が限定的な前提のため、Metaは再接触に固定せず、まず新規獲得で接点母数を形成します。

そのうえで接点が一定量たまった段階で再接触を厚くし、獲得効率を引き上げる設計とします。

Metaの役割は需要の立ち上げと接点母数の形成です。広めの配信で訴求軸とクリエイティブの当たりを早期に見極めつつ、サイト訪問や動画視聴などの接点を積み上げます。

その後、サイト訪問者や高意図行動者への再接触を段階的に追加し、検討中ユーザーの迷いを解消してCVを後押しします。既にCVしたユーザーは除外し、配信過多による疲弊を抑えます。

リスティング広告の役割は顕在需要の刈り取りと受け皿の整備です。商品名や購入意図に近い検索を確実に拾い、売上に直結する領域を取り切ります。

また、Meta起点で指名検索や商品名検索が増えた際に、競合やモールへ流れる機会損失を防ぐ受け皿になります。

あわせて、検索語句と広告反応から勝ち訴求と不要意図を早く特定し、Metaの訴求や除外設計へ反映することで、媒体横断の改善速度を高めます。

改善案3 　権利制約下でも訴求が単調化しないクリエイティブ要件定義

素材が限られる場合は素材の追加ではなく「判断材料の提示順」と「強みの言語化」で差が出ます。

見え方・携帯性・使用シーン・信頼性など、購買判断で効く要素を優先順位付けし、媒体ごとに“最初に伝える一言”を固定します。

これにより限られた表現の範囲でも、訴求の役割分担ができ、反応の鈍化を抑えやすくなります。

センタードの支援ポイント

本件では次の3点を一体で設計し、改善が続く状態を作ることを重視しました。

統合データ分析：検索意図を分解し、無駄な流入混在を減らす設計へ落とし込みます。

AI最適化：媒体の学習がブレないよう、目的と検証単位を固定した配信設計にします。

クリエイティブ改善：権利制約がある前提で、言語設計と訴求の型を作り、改善速度を担保します。

同様の課題をお持ちの場合は現状整理から検索意図の分解、配信設計と改善優先度の策定までご相談いただけます。