ある専門性の高いニッチ商材を扱うBtoB企業では、Web広告運用において深刻な課題を抱えていました。従来のリスティング広告では、CPA（顧客獲得単価）が50,000円にまで高騰し、限られた予算の中では効果的な集客が難しい状況に陥っていたのです。

同社の商品はターゲット層も限られており、検索ボリュームそのものが小さい。いわゆる「量より質」が求められる商材であり、従来の広告手法だけでは成果を引き出しにくい構造的な難しさを伴っていました。そこで私たちは、徹底したデータ分析とビジネス理解を基に、4つの具体施策を展開し、CPAを35,000円以下にまで抑える広告改革に着手しました。

キャンペーン構造の最適化──限られたニーズを確実に拾う

ニッチ商材特有の問題は、検索される機会そのものが少ない点にあります。従来の広告では関連性の高い一般キーワードを幅広く配信していましたが、それでは費用対効果が上がりにくいと判断。私たちはまず、キャンペーン構造をサービス・ターゲットの意図ごとに細分化し、「確度の高いユーザー」への訴求に集中できる設計へと変更しました。

キーワード別のコンバージョン効率を分析し、高CV率を示す語句への配信強化と、成果に結びつかない語句の削減を繰り返すことで、限られた流入チャンスを最大限活かす体制を構築。精度の高い絞り込みが、効率的な獲得数増加の土台となりました。

入札戦略の見直しと単価の段階調整──収益性の可視化と予算最適化

BtoB商材は1CVあたりの商談価値が高い一方で、クリック数を十分に稼ぐことが難しいジャンルでもあります。そのため、私たちは各キーワードの表示回数やクリック率、CVR（コンバージョン率）を指標に、個別の入札戦略を設定。

さらに、段階的に上限入札単価を調整し、最適なコスト効率のポイントを見極めました。予算を過剰に消費せず、かつ獲得チャンスを逃さない絶妙なバランスを探る調整作業を繰り返すことで、CPAの安定化を実現しました。

潜在層へのアプローチ──ディスプレイネットワークの活用でCV拡大

検索連動型広告だけでは取りこぼしてしまう潜在的なニーズを掘り起こすため、ディスプレイネットワークへの配信も取り入れました。これにより、新たなキャンペーンを組まずとも、検索需要が顕在化していないユーザーにも広告をリーチさせることができました。

特に、余剰予算を活用して「ニーズを育てる」アプローチが奏功。新規ユーザーのサイト訪問が増加し、そこからのCVも徐々に積み上がる結果につながりました。

配信スケジュールの最適化──BtoBならではの曜日・時間帯戦略

BtoB企業の行動パターンをふまえ、配信スケジュールにも着手しました。土日・祝日といった業務時間外の配信を意図的に抑制し、効率よく顕在層へ訴求できるよう平日中心の配信体制に最適化。

さらに、デバイス別や時間帯別の成果分析も行い、商談化の可能性が高い時間帯・媒体に重点的に配信を振り分ける「成果最大化の配信制御」を実現しました。

結果：CPA30%改善とCV数の増加──限られた予算の中で成果を最大化

これら4つの施策を戦略的に連動させた結果、CPAは50,000円から35,000円以下にまで30%の改善を達成。予算を抑えながらもCV数は増加し、費用対効果の高い広告運用を実現することができました。

特に注目すべきは、単なるCPAの低下ではなく、「質の高いユーザー層への接触」が増加した点です。広告経由での流入ユーザーの行動分析でも、ページ滞在時間やコンバージョン率の向上が見られ、広告運用が単なる集客にとどまらず、商談化の前提となる関係構築に機能していることが確認されました。

ニッチ市場こそ、戦略が成果を左右する

今回の事例は、ニッチな商材を扱う企業においても、適切な運用戦略と精緻なPDCAを実践することで、大きな成果が得られることを示しています。とくに、ターゲットの行動特性を読み解き、広告運用のあらゆる要素に反映させる一貫した設計思想が、限られた市場での勝機を導く鍵となります。

今後もクライアントの業界特性と商材特性に寄り添いながら、継続的な最適化と価値創出に取り組んでまいります。